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这几年出现了很多网红店,比如喜茶,顾客排队几个小时就为了买一杯奶茶,或者买个面包,很多人不能理解这是为什么,怎么会有那么多闲人。我以前是用消费跟风心理来解释这种不合理性,觉得大多数人是为了凑热闹,但感觉总有店牵强。今天学习到一个理论,可以更好的解释这种现象。

开什么奶茶店赚钱?为什么有那么多人想开奶茶店

这就是“峰终定律”,是诺贝尔奖得主,心理学家丹尼尔·卡内曼发现的。


他研究发现人对体验的记忆由两个因素决定:高峰时与结束时的感觉。

就是说人对一项事物的体验之后,所能记住的就只是在高峰时与结束时的体验,而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短,对记忆差不多没有影响。

先举宜家的例子。

宜家生意一直很好的,几乎每次去都是人满为患,也就是说大部分对宜家还会很满意的。

但其实,宜家的体验也有很多不好的地方:

◦ 路线设计是单行线,只能顺着他的路径走,你即使要买个小杯子,也可能要在他设计好的路线走上半个小时,人很多,还可能迷路。

◦ 永远找不到服务员,想问个问题喊破嗓子也见不到人。

◦ 卫生间也难找或者排长队

◦ 付款的时候等半天

◦ 大的物件安排物流和安装也是拖了又拖,我就体验过一次。

但是,以上的问题貌似没有妨碍大家多宜家的热情,因为他有很多好啊,比如产品设计很时尚和实用,价格不贵,产品是组合展示的方式,有空间感,餐厅便宜好吃,最让人念念不忘的是在出口的地方有1块钱的冰激凌,品质好,价格超级便宜。

这些好就是顾客在宜家体验是的“高峰”,便宜的冰激凌就是结束时的体验。

根据峰终定律,大家就只记得宜家的好了。

下面这个图应该可以很好的解释顾客在宜家的体验过程。

顾客为什么愿意花2个小时排队买奶茶 | 开店笔记

生活中假如你在一间餐厅用餐,等待上菜时间略长,未必每一道菜都很完美,这是让人不满意的地方,但好在店面装修让人眼前一亮,吃到了一道很喜欢的菜,服务很用心,用餐后老板笑容满面地赠送一道精致的甜点,并送了一张代金券,你多半会对这家店产生好感并推荐给朋友。这也是峰终定律的体现。

说回开头的喜茶的例子,尽管排队等待时间很长,出品很慢,服务员态度也不太好,但是因为

• 在整个消费过程中本身就是一种有仪式感的体验,就是到了哪里,一定要去某个店体验一下那种感觉,这是高峰一;

• 而且毕竟是一个高逼格的茶饮店,跟自己平时接触到的茶饮店不一样,这个过程会有很多惊喜感,这是高峰二;

• 喝到东西之后,发现味道确实不错,这是高峰三;

• 最后,把这个体验过程发到朋友圈里晒一晒,不仅寻求认同,也是一种自我表达,告诉大家“我到此一游了”,这是结束时的体验,也是决定整个体验满不满意的关键时刻。

各位老板,可以试着想想自己的店在给顾客体验的时候,有没有设计高峰体验,顾客结束时状态如何。

有毛病不怕,但是一定要把高峰体验和结束体验把控好。

本文标签:奶茶店赚钱  开店  

总有一个人的出现,会让你觉得人间值得